赢-第26部分
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譬如，我们可以在货架的过渡地带设置精美的视线屏障（广告招贴、促销价签等），或者摆放促销小游戏或派驻促销员站立等，尽可能地让顾客滞留在你的卖场区，把握好这个关键口，让顾客在你的卖场区多留一秒钟都会有收获。
第9章怎样“围”
顾名思义，就是包围，包围什么？怎么包围？
第一是包围空间，我们在为宝洁做终端促销时，我就这样要求，促销现场一定要旗幡招展，对手的横幅能挡的我们就要挡，海报能挡的我们也要挡，促销告示牌能挡的我们照挡不误，你不挡他，他就会挡你。与其这样，不如我先挡你。
终端布置要做到看得见，平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片；仰看：横幅、吊旗；俯看：产品陈列；摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、宣传单、宣传页、自印小报、促销小礼物等。
而对于对手我们就要尽可能地让顾客少看见，少听见，少带走了。
第二是促销口号包围，叫卖的声音大一点，让大家都听到。旧社会饭馆为什么“喊堂”的声音那么大，说到底就是向人们表示自己的生意好啊！
于是我就要求促销员，让嗓门最响亮的不断地喊诸如：“3号台赠品送完了，再加一箱！”“5号台飘柔二合一200克卖完了，再加3件！”“这位先生小票购买满200元，送阳伞一把，相架一个！”你看顾客来不来？
第三是人员包围，在促销现场全部布置停当之后，我们还定时安排几个人到与舒蕾共同的外围“钓鱼”，凡是走向卖场的客流，要保证人手一份宝洁的宣传单张。
别的不说，这宣传单张可是非常富余，每次前往一个片区做活动，总部都会空运一大批宣传单张过来。
记得有一次我们在浙江宁波做活动，短短的两个月活动周期，光宣传单张就运来了数十万张。无论他买不买，我们都要尽可能地保证卖场顾客人手一份宣传单张。
同时，我们在一场活动结束后，还非常注意观察地上丢弃的宣传单张的比例，看看是宝洁的多，还是舒蕾的多，以此大致判断本次活动中接触性覆盖的人数，也能对下一次活动做到心中有数。
第四是“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。
他们说一句话的力度，相当于我们对消费者说十句、一百句。店主、店员对我们多一点倾向性，我们的包围圈就会更扎实、更巩固。
还有，卖场的柜组主管、营业员、促销员、收银员、防损员，甚至包括保安、清洁工在内，这些卖场人员对产品的终端销售都具有极大的推动作用，得到了他们的支持，销量上升就不会是一句空话。
企业可采用与零售商合作的方式，根据销量业绩直接给予卖场人员销售奖励，也可与主力的卖场人员签订私下的协议，议定提成或奖励的数额。
同时应有意识地派一些经常和他们打交道的终端销售人员与他们交朋友，以私人感情对他们进行公关。
在交往中尽可能摸清一些主力卖场人员的爱好、习惯、生日等，有针对性地进行笼络，最大限度地提高自己产品在终端的推广力度。
但需要注意的是，这些策略都要把握好“度”，不可太过娇纵卖场人员，否则就会出现大肆索要提成、奖励的现象，一旦他们有一点不顺心，就会故意捣乱，这些都是应当未雨绸缪、防范在先的。
综上所述，终端打拼的方法也没有什么一定之规可循，正所谓“法无定法，千变万化”。
我们在这里谈的“抢”、“逼”、“围”战术，只能代表笔者对终端战术的一点体会和心得。
要想获得终端大战的胜算，你只有潜下去，深入地了解顾客、了解对手，了解经销商的真实想法，且抱定“能打赢你就是好招”的心态才有可能取胜。
卖场现挂——别小看店头的临门一脚
一个报童在广场上大声叫卖报纸：“惊人的诈骗巨案，受骗者已达八十二人！……”
一个人连忙走过去买了一份报纸，但是看来看去也没发现那条“巨案”的消息。这时报童又在大声叫卖：“卖报，惊人的诈骗巨案，受骗者已达八十三人！”
哈哈哈哈哈！有意思吧！
虽然是个笑话，但却揭示了一个简单的道理：做营销就是叫卖，特别是在终端市场，更要看你叫卖的功夫行不行了。
我们知道，越来越多的企业和经销商都在大叹生意难做。
商品越来越多，不同牌号的同质商品少则十个八个，多则成百上千，现在的商场哪家不是货物层层叠叠，看得人眼花缭乱，消费者选择的余地越来越大，他们也越来越会精打细算。
如何吸引消费者来购买自己的产品？如何建立消费者对自己产品的忠诚度？
光靠电视、报纸等大媒体进行斗法是否就能决定最后的胜负？
长年累月运用有奖促销、低价竞争的手段？显然不行。
一般讲，消费者购买小商品的随机性很强，易于冲动，像糖果、玩具、小食品、便服、鞋帽等休闲商品，店头展示和宣传往往对消费者产生极大的诱惑力。
相当一部分消费者事前并未决定要买什么产品与品牌，只是觉得有点钱放在口袋里，进商店随便逛逛，有合适或喜欢的就买。
据一份调查报告显示，尤其是对于快速消费品来讲，有83。6％的人是非计划性购买，91。6％的人是在店头决定购买商品的。
市场终端是每一个品牌较量真功夫的地方，终端的策略就好比是足球比赛中的“临门一脚”，品牌成功与否都要在这里接受检验。
可口可乐每年花数十亿美元在全球做广告，其目的就在于影响消费者在商店货架前选购的那一刹那。
所以我们的口号就是：“让顾客在你的卖场多停留三秒！”
因此，我们的企业一定要注重店头的“临门一脚”，在店头卖场空间内做做实际的广告和现场推广，这样可能比你空喊口号的效果要好得多。
好吧，下面我们就来分享一些关于“临门一脚店头行销”的资源。
第9章卖场航标灯——卖场广告的流动哨
刚走进广州某大型卖场的大门，就看到卖场中满眼都是流动的红头巾、蓝头巾；头巾上显眼地印着东芝电器、格兰仕微波炉、三洋电器、方太厨具品牌的广告。
从卖场一头极目望去，满眼移动的靓丽头巾，不但统一了员工的“头”等大事，卖场也以此作为一笔资源与企业进行交易。
另外，这种做法还为在此卖场“撂摊”挣钱的企业提供了一个新的宣传方式，企业正愁除了POP、堆头、传单之外，店内没有别的宣传手段可供利用呢。
这下好了，不但有了新的媒体，而且还能在卖场内满场流动宣传。
消费者和营业员“低头不见抬头见”，本来企业卖场只允许厂家在产品的售卖区域内发布POP进行宣传，这下可好，企业可以把卖场宣传做到卖场员工的头顶上，而且还在卖场里四处游走，成了活动的广告牌。
别看办法简单，却极管用，你想，在卖场这种寸土寸金的地方，谁第一个把品牌标识映进顾客的眼里，谁在终端获胜的概率就会增加几分，不可小视哦！
卖完啰，快来买！——有时缺陷也是一种美
货架上的商品陈列排面整整齐齐，看来企业的理货员工作真是够努力的。
咦，这里怎么缺了一块？
络绎不绝的顾客走到这里总要停留一下，然后拿走几件商品，因为他们看到一排商品中就它卖得快。
当我们走进卖场时，一眼便能看见那一排排整齐排列的货架，还有货架上排列得整整齐齐的待售商品。
消费者就在这里自由选购他们所需的各种商品。这里安置着两支战斗部队，一支是厂家派驻的理货人员，另一支是卖场的理货员或巡视员，他们的任务就是美化商品的陈列排面，及时补货。
可是偏偏就有故意把货不补齐的。
看，那一排牛奶中就有一个品牌的陈列排面缺了一块，仔细观察才发现其中的奥妙。
根据我们的观察，在15分钟内过往的近100名顾客中，看到该品牌排面缺口停下来的占总人数的60％，约有55~60人。
购买产品的约有40人。而紧挨着的其他品牌产品就没有这么幸运了，过往的顾客走马观花地浏览一圈后便“绝尘而去”。
刚走一拨顾客，又有营业员上来了，抬着箱子给排面补货，手脚麻利地补货员三下五除二地给排面补货，但是最后依旧在排面上留下一个缺口后“绝尘而去”。
稍等片刻，又有一些顾客在该产品的排面前停下脚步，看来留个缺口的作用还真不小。
其实我们可以看到，终端的这种技巧不过是运用了消费者的从众心理和示范效应的原理。
看到别的产品排面整齐，好像没有人买过，而这个品牌却已经有人买了，所以至少会停下来看看它究竟好在哪里。
第9章醇酒美人名副其实
醇酒美人名副其实——人的力量是无穷的
这是葡萄酒的卖场区，货架上摆放着各种品牌、风格各异的葡萄酒。
笔者勉强算个好酒之徒，但对于葡萄酒却是钟爱有加。
刚走到葡萄酒货架前驻足观赏，一个甜美的声音传到耳朵里：“先生您要选购葡萄酒吧。”“啊。”我赶忙回头。
呀！一个漂亮姑娘站在我身边。“先生，你一定喜欢喝醇一点的葡萄酒吧。”“是啊，”我感到诧异，“你怎么知道？”
“你喜欢穿深色和比较有质感的服装嘛，所以我猜你一定喜欢喝醇一点的葡萄酒。”“我们的酒有好几种醇度，一定有一款适合您，您看这种怎么样？”
说着话，姑娘从货架上取下一瓶葡萄酒。一番交流过后，我成为这种葡萄酒品牌的新顾客，足足买了四五瓶之多。
临走时，这位促销小姐点头微笑着送我离去：“先生慢行，希望下次还能在这里见到您”！
“啊，好！”我颇有些眷恋地离开了，可心里总觉得甜甜的。
我总算明白古人为什么把醇酒和美女组合在一块了；我也明白了，为什么这个葡萄酒品牌要在卖场设立这么一个貌美年轻、能说会道的促销小姐了。
试想，面对这样的促销和鼓励，有几个男性能够“逃”脱得了呢？
不管这位促销小姐有没有学习过为顾客提供个性化服务的课程，可是她已经这么做了，而且干得还不错。
要送就送在“明”处——不要羞涩，大方一点
在终端市场，我们经常可以看到各种各样的赠品促销活动。
这里暂时先撇开专门的赠品促销不谈，我们来谈谈关于在卖场购货附赠的方法和技巧。
在产品上捆绑赠品促销是许多厂商愿意使用的方法，因为这能使消费者获得实实在在的实惠。
但是不可忽视的是，有一个简单的方法您一定要记住，那就是在货品摆放时有赠品捆绑的一定要凸显在外面。
在超级市场我们经常看到，一些本来有赠品捆绑的产品在摆放时总是“羞”于见人，消费者看不清楚，自然不会买你的账。
根据可靠数据研究发现，消费者走进一家超级市场或商店，他们在浏览货架时，对于一个品牌的产品目光扫过的时间仅为0。5秒左右。
你想，在如此短的时间里。如果你不明确地表现自己的话，就会被消费者所忽视。
另一个问题是，当你的附送赠品摆放正确以后，你还必须完成另一件重要的工作，那就是要注意美化你的赠品排面。
一个货架上常常会有几个商品（包括你的竞品）也在搞捆绑促销，如果你的品牌陈列的区位没有特色的话，你就同样吸引不了消费者的眼球。
要知道在终端市场谁的产品吸引的眼球多，那么它就可能是赢家。
把握几个口岸——临门一脚的关键时刻
从顾客走进卖场直到你的品牌的卖场区域，他会经过一些“关键路口”，善于发现和运用这些关键路口的作用将会使你的终端销势获得增长。
一是顾客驻足地：对于一般消费品，顾客一般会在走进超市后的纵深约1/3处开始四顾寻找目标区域，这是第一个关键口，企业可在此地设立广告牌或在热销期间派人散�
