人生智谋串串烧-第43部分

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　　　　日本公司的代表则一言不发，只是埋头仔仔细细，从头到尾地做着笔记。　　　　
　　　　当美方代表讲了几个小时之后向日本公司代表征询意见时，日本公司代表却显得茫茫然不知所措，好象对此事项一无所知，只是反复地重复着“我们不清楚”，“我们还没有做好准备”，“我们事先根本未搞技术数据”，“请给我们一些时间再回去准备一下”之类的话，作出对这次谈判根本没什么准备的样子。　　　　
　　　　双方的第一次谈判只能这样不明不白地结束了。　　　　
　　　　几个月后，双方的第二次谈判又开始了。美方公司代表卷土重来，而日本公司则以谈判不得力为由撤换了上次的谈判代表团而另派代表团。　　　　
　　　　因对上次钓谈判结果一无所知，一切和上次谈判一样，日本人显得在这个谈判中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了这次谈判。　　　　
　　　　几个月后，日本公司又如法炮制了第二次谈判，再一次令美国代表无功而返。这样，美国公司的老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视中公司的技术和基础，于是就下了最后通碟：如果半年之后日本公司仍然如此，那么两公司的协议则不得不被迫取消。　　　　
　　　　其后不久，美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术数据，以逸待劳，单等半年之后双方的最后一次谈判。　　　　
　　　　没想到，几天之后，日本公司竟然主动派出由前几次谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团，不请自来，直飞美国要求谈判。美国公司在惊愕中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来与日方谈判。　　　　
　　　　日本代表一反常态，不但掌握了以往谈判中美方代表说出的技术数据，而且详详细细地说出了日方技术数据及相关的数据并进而拿出双方协议的草样，要求立即进行双方公司的合作。　　　　
　　　　


克敌智谋第16章　以静制动的智谋（7）

　　　　美方代表一下子就晕了，谈判团自解散之后就根本末再就这个问题在一起进行过磋商和分析，因而美国公司代表猛地陷人了被动挨打的地位。日本代表却得势不饶人，咄咄逼人；美国人不得不按日本人的设想在协议上签了字。　　　　
　　　　当协议发生效力时，美国人才发现，自己根本就受了缓兵之计的欺骗，才导致双方获利不均，但却又悔之晚矣。　　　　
　　　　以屈求伸缓兵计　　　　
　　　　在生活中，我们稍微留心一下就会发现，猫儿时常懒洋洋若无其事地很舒服地躺在地上打盹儿。这时，老鼠放心大胆出洞来游行觅食。就在老鼠不慌不忙自鸣得意之时，猫儿一个鲤鱼打挺跃起猛扑，老鼠顷刻就成了猫儿的口中餐。　　　　
　　　　人也是一样。《周易·系辞下》：“尺蠖之屈，以求信也；龙蛇之蛰，以存身也。”　　　　
　　　　为了实现最终的目标，在敌我力量对比比较悬殊的时候，不必逞强，也不必硬拼，只需要用缓兵之计避开锋芒，蜷缩起身子，夹起尾巴倒退几步，同时寻找起身直腰时怎么行动，瞄着更远的地方，寻思怎么冲过去。在卑贱让步、诚恳憨厚和虔诚友好等等的背后，是极其紧张的谋划报复、攫取反击。　　　　
　　　　缓兵之计不只需要察颜观色，耐心等待，更需要审时度势采取不同的对策。　　　　
　　　　宋朝朱胜非当宰相时，苗傅和刘正彦发动叛乱，胁迫高宗答应隆太后垂帘听政。各路兵马闻讯齐奔京师勤王救驾。朱胜非为防苗刘二人狗急跳墙，威胁到皇帝的安全，便让皇帝答应封苗、刘为淮南两路制置使，给他们统帅军队权力，然后说服苗、刘投降。　　　　
　　　　苗、刘降后，朝廷希望他们快去赴任，苗、刘的部属张逵却为他们谋划道：要皇帝给他们立铁契为证，以防日后有变。退朝后，他们带着书信到朱胜非府上，要求办理此事。　　　　
　　　　朱胜非取笔写道：“同意上奏赐给铁券，主事官员详查典章制度，依照先例办事。”苗刘二人看后，都非常高兴。　　　　
　　　　第二天临上朝时，苗傅的待卫傅宿求见朱胜非说：“昨天皇上批准要赐给苗、刘二位将军以铁契，今天能举行赐契大典吗？”　　　　
　　　　朱胜沉默了一会儿，忽然环顾左右诸官，问道：“叫你们查找过去的做法，都查到了吗？”诸官回答说：“没有先例可查。”又问：“按照过去的方法制造铁契，你们知道怎么做了吗？”　　　　
　　　　回答说：“不知道。”　　　　
　　　　朱胜非说：“这样的话怎么给他们铁契呢？”官吏们都笑了，傅宿自知理亏，便解嘲的说：“已经得到了。”随即告退。　　　　
　　　　此事妙在用“如果有先例就按先例赐给”的假设，把对方的问题置于一个失去立足点的位置，不拒绝他们而让他自己放弃。　　　　
　　　　


克敌智谋第16章　以静制动的智谋（8）

　　　　假如给一般迂腐之人处理此事，必会想出一番大道理来与他们辩论，这不但会激怒对方而危及自身，也会使对方志在必得，甚至狗急跳墙，以刀兵想逼，使局面无任何回旋的余地。　　　　
　　　　再讲一个现代社会中的例子。一个演员刚出道的时候，不被人看好，就到一个酒吧里请求唱歌。老板不屑一顾地说：“你有这个身份吗？如果今天晚上你唱歌有5个人给你献花，我就请你。”　　　　
　　　　这对任何一个人都是奇耻大辱，但是这个演员忍住怒火说：“我可以试一下。”然后他把自己的积蓄拿出来，自己买了二十张门票和十束鲜花，请一群朋友去为她鼓掌献花。　　　　
　　　　渐渐地，她的观众开始多了起来，有很多人开始自动去给她献花。到后来，他的朋友想自己买票去看她的演出，都弄不到一张票了。　　　　
　　　　要先登上台面，有时必须先把自己的真实想法放到一边，先适合别人的需求，然后曲折求进，如果一言不合便不再努力，就连一丝成功的机会也没有了。　　　　
　　　　欲擒故纵退为进　　　　
　　　　孙子曰：“战势不过奇正，奇正之变不可胜穷也。”　　　　
　　　　其实，奇正正是使用虚实的这种技巧和本能。奇正之变正是包括了虚实之变的各种手段，如果说虚实是武器，那么，奇正就是使用这种武器的技巧和方法。　　　　
　　　　两军相遇勇者胜，如果都勇该怎么办呢？龙在潭虎在穴，硬攻是白费精力。这就需要奇了，有了奇，正面的勇便显然只是一种蛮干。　　　　
　　　　西汉初年，漠北草原上东胡与匈奴两大部落势力最强。东胡听说冒顿弑父自立，便派出使者去告诉冒顿说：“我们想要你父亲的那匹千里马。”　　　　
　　　　冒顿询问群臣，群臣都说：“那是匈奴的一匹宝马，不能给人！”冒顿道：“怎么能与人家为友好邻国却还要吝惜区区一匹马呀！”随即把这匹马送给了东胡。　　　　
　　　　过了不久，东胡又派使者来对冒顿说：“我们想要单于您宠爱的一位妃子。”冒顿再询问左右近侍，侍臣都愤怒地说：“东胡这般无礼，竟然索求阏氏！请发兵攻打它！”冒顿道：“和人家是邻国，怎么能舍不得一个女子呢！”就选取自己宠爱的阏氏送给了东胡。　　　　
　　　　东胡王于是越来越骄横放纵。东胡与匈奴之间，有被丢弃的土地无人居住，方圆一千多里，双方各居其一边，设立屯戍守望的哨所。东胡再次派使者对冒顿说：“这些无人居住的荒地，我想得到它。”　　　　
　　　　冒顿依旧召问群臣，群臣中有的说：“这是块荒地，给他们也可以，不给也行。”冒顿这时却勃然大怒道：“土地是国家的根本，怎么能够给人呢！”　　　　
　　　　冒顿马上把那些说可以给予的大臣都杀了，然后一跃上马，领兵去攻打东胡。他下令说：“部落中有人晚到一步者，斩首！”东胡因为非常轻视冒顿，很快被灭掉了。　　　　
　　　　


克敌智谋第16章　以静制动的智谋（9）

　　　　在特定的条件和情况下，在与别人斗争的过程中，自己并不是总处于优势，这时由于自己羽翼本丰，力量弱小，为了避免被人发现自己的真实想法或真实面目，防止招来麻烦，就要伪装自己，使别人不注意自己，就需要欲擒故纵，以达到良好的效果。　　　　
　　　　东魏时，尔朱兆因为六镇屡次反叛，讨伐起来没完没了，向高欢问计。高欢说：“应该选君王的心腹私将统帅部队，如果对方再来侵犯，就向统帅问罪。”尔朱兆说：“好，您看谁能任此统帅？”这时贺拔允在场，劝尔朱兆任用高欢。　　　　
　　　　高欢闻听，跳起来一拳击倒了贺拔允，打掉他一颗牙齿说：“我辈应听从上边的处置，自己的职份只是一名鹰犬。现在天下安置在于君王如何考虑，而贺拔允竟敢自作主张。”　　　　
　　　　尔朱兆认为高欢很谦虚诚恳，就委任他为统帅。高欢认为尔朱兆喝醉了，唯恐他醒后反悔，马上就命令士卒集中到汾水之东进行训练。军士们平素服从高欢，因此全都去了。　　　　
　　　　高欢不久就借机占领了冀州。　　　　
　　　　明朝时，大哲学家王阳明曾经出任边帅，平定了宁王的反叛。这时朝中江彬等人妒忌王阳明的功劳，散布流言，说王阳明开始时与宸濠同谋，听说皇帝要亲征的消息后，才把宸濠逮捕以开脱自己。皇上也开始怀疑他，准备亲自出征江西。　　　　
　　　　王阳明与张永商量说，如果顺应皇帝的意思，也许还可能挽回局面。假如不听朝廷的旨意，直接揭发江彬的谣言，劝阻皇上，反而会弄巧成拙，白白牺牲。　　　　
　　　　于是，王阳明就把宸濠交给了张永，再上表告捷，把捉宸濠的功劳归于张永，要求皇上不要到江西去，王阳明自己称病在净慈寺养病。张永回到京城，在皇帝面前极力表扬王阳明人品，以及他让功避免灾祸的做法。　　　　
　　　　皇帝听完以后，明白了是非，不再怀疑王阳明。　　　　
　　　　欲擒故纵的方法用在生意场上，也能充分地把握住对方的心理变化，从而获得出奇制胜的效果。　　　　
　　　　欲擒故纵的一种形式是表面上作出让步，迷惑对手，让其丧失警惕性，实际上却暗中进了一步。所谓“换汤不换药，还是老一套”，又所谓“新瓶装旧酒”。换了瓶子向对方退步，可酒还是老酒，酒力反而更大，因为对方肯定猝不及防地毫无还手之力了。　　　　
　　　　欲擒故纵作为对抗策略之一，要求我们与别人打交道中示以假像，令对方失去防备，这种方法在商业谈判中运用得比较多。　　　　
　　　　作为常识，人们知道摊牌前双方的意图一般是保密的，因为谁掌握于对方的“底牌”，谁就操纵着整个谈判过程。示假隐真，“能而示之不能”，“用而示之不用”，“近而示之远，远而示之近”，却能有效地迷惑对手。　　　　
　　　　我们在公德范围内有理、有利、有节地采用类似的方法是可以的。又如趋利避害，以长击短，作为对抗策略，作为人生智谋的普遍法则，也是可以运用的。　　　　
　　　　


克敌智谋第16章　以静制动的智谋（10）

　　　　有人一张借款给人的字据找不到了，非常着急，找到单位的小刘问主意。小刘悄声给他出了一个主意。几天后，那人笑嘻嘻地说：“借据扑来了。”　　　　
　　　　原来，那人照他的主意发了封电报，要借方快速寄还2100元。　　　　
　　　　然而，借方实际只借了1200元，看电报后很生气，回信说“我只借你1200元，正准备还你。你不要昧着良心瞎说……”　　　　
　　　　实际上，小张的主意就是让他故意把1200元写成2100元，露出破绽，让借方更正。也就等于补写了借据。有了“借条”后，债主便写信道歉，说写成2100元是笔误，请求谅解。　　　　
　　　　如果不是布下这样一个欲擒故纵的迷魂阵，恐怕麻烦就很大了，将来打官司都未必能赢。　　　　
　　　　有时候如果用退出来要挟对方，谈崩了就可能弄得鸡飞蛋打。所以，有经验的处世老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了主动权。　　　　
　　　　这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。以退要挟达到进的目的，便是常用的一种。　　　　
　　　　可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，可以用分析和推断来把把对方的脉。如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试。也许他比我们更不愿意关系破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有余地。　　　　
　　　　请君入瓮毒攻毒　　　　
　　　　以静制动的高级境界之一是自己不用费很大的力气，而是以毒攻毒，使敌自败。　　　　
　　　　以毒攻毒最早典出唐代神清的《北山集·六·讥异说》：“彼盖不知执事净命以声止声，良医之家以毒止毒也。”宋朝克勤《圆悟佛果禅师语录》也记载：“以言遣言，以机夺机，以毒攻毒，以用破用。”　　　　
　　　　在官场和生意场中，用恶毒手段来对付恶毒手段，是以其人之道，还治其人之身。不要小看了这种手法，也不