赚大钱的秘诀-第27部分

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　　一个人的强和弱、愿望和恐惧，以及他内心的痛苦和渴望完全无关。人会在
　　无意间撞上他一生中最最重大的遭际，他甚至连怎么回事都弄不清楚。（对
　　这个难以解答的问题，在以后我们讨论“命运”时，将会做进一步的申论。）
　　1954　年，孔菲德就碰上了这样的遭遇。
　　他当初离开费城，并没有什么特殊的理由。他漂泊到纽约，找了份互助
　　基金（MutuaIFunds）推销员的工作。这是个容易找的工作。他于上这一行，
　　这也是一个原因。在那个实用主义盛行的年头，一个主修心理学的人，只有
　　社会工作者的经历，是找不到什么好待遇的工作的。很少公司用得着这方面
　　的人才。但是，互助基金这一行，在战后正拼命地扩展，成为一个繁荣的市
　　场，他们到处搜罗推销员。在街上，几乎是任何会讲英语和会笑的人，都在
　　他们欢迎之列。召来后，加以短期的训练，就送出去推销基金股票了。如此
　　这般，这个社会工作者就加入了互助基金的行业。没有长远的计划，也不是
　　为了吹虚炫耀，对于未来奇异的遭际也全然是懵懵懂懂，孔菲德就此开始了
　　他一生的大业。
　　从表面上看，互助基金是一种组织，由股东收集资金，为了相互的利益，
　　将资金集中运用——通常是投资于股票。如果投资健全得当，基金渐渐增大，
　　于是基金的每一股票之价值也随之增加。为了向大众加强推销基金股票，推
　　销员通常强调两点：一、小额投资人通过基金，比他自己做可购买较多种类
　　的股票；二、通过基金，投资人可有所谓“职业性的财务管理专家”代他经
　　营。
　　而一般小额投资人所忽视的一点是，他要为这些优点付出的代价有多
　　大。
　　推销员的佣金、管理人员的费用、业务费用和其他花费，加在一起，已
　　超过投资人投入资金的一成。也就是说，如果他投资1000　美元，立刻就有
　　100　美元或100　多美元便化为乌有，他那一股就只剩下900　美元或不到900
　　美元了。要是他觉得自己投资的决定是一个错误，而想退出的话，他就只能
　　退到900　美元。甭说赚钱了，这位冤大头想要保本的话，基金的每一股的市
　　价至少提高11％才行。
　　事实上，投资人的情况可能更糟。幸运的推销员昔卖给他一股所谓“契
　　约计划”（ContractuaI　Plan）股票。在这种情况下，他每月要按契约邮寄
　　一定数目的钱，约定要连续寄几年“看，我们是怎么成长的！”热心的推销
　　员挥舞着漂亮的彩色图表，上面画着额菲勒峰似的成长曲线，直到无限大。
　　但推销员们所没有提到的是“契约计划”是“头重脚轻”式的，意思是说，
　　推销员佣金的全部或大部，是从约定的5　年或10　年付款的第一年款项中扣除
　　的。如果股东想提前退股（你有这种权力。“推销员会向你保证），他可能
　　发现，他所得到的退股款额只有他投下的款额的50％或70％。
　　凭良心说，也有许多投资人从互助基金得到相当不错的服务——特别是
　　那些聪明或有运气的，在股票市场好景开始进入，然后，又聪明和幸运地跟
　　随了一段时间，因此把佣金和各种开消赚了回来。基金的经理人员当然希望
　　公司赚钱，因为，赚钱就是最好的广告，此外难以使推销的工作更顺利。但
　　当孔菲德受训时，他的推销员教师们是由一个特别的角色来介绍这一行业。
　　他们认为，顾客是赔是赚，对推销员来说并没什么关系。他们的观点是，每
　　多一位新顾客，他们就稳多赚一份佣金。
　　在50　年代，推销员是100％的包赚的职业。这在股票市场上还是少有的，
　　因为，在股票市场没有任何人是能包赚不赔的。事实上，大部分的人只能有
　　50％强的机会，只有推销员，每当有人投资时，他们就一定赚，这职业真是
　　惬意。
　　时至今日，基金的推销员境况已大不如昔。在1969　年至1970　年股市狂
　　跌之后，人们已清楚地认识，股票会迅速的惨跌——而一旦下跌以后，可能
　　停在低价位，久久无法翻身。但在50　年代的人们，却相信繁荣的股市高潮已
　　被建立，并且可以历久不衰。要说服顾客们，使其相信将钱投资于证券市场
　　比银行储蓄要成长得快速，实在并不需要基金推销员费大多口舌。投资证券
　　不但成长快，而且和存在银行一样安全。每个人都认为，再也不会有战争、
　　不景气，没人相信股票市场会有长期的低潮出现。推销员会说把钱投资于互
　　助基金，每年可以保证有20％左右的利润，而且和存在银行一样安全，这话
　　在那个年头，听起来是相当的道理的。
　　那时候，推销员找顾客一点都不难。年轻的孔菲德一定想过：这种行业
　　兴起多久了？我为什么没有早点参加呢？他怀着愉快而惊喜的心情，投入了
　　这一行列。
　　他早期的雇主是纽约一家叫投资者计划公司（后来这家公司为孔菲德所
　　拥有的公司所收购）。在他同事的记忆里，他是一个称职的推销员，但并不
　　怎么出色。他的收入，在那个年头，可说很不错了——无论如何，足够他买
　　一部车，住漂亮的曼哈顿套房，交许多女朋友。但他对推销的工作，并不想
　　全心全意的于下去。他已对互助基金有不少认识了。但他还想了解更多。他
　　学得越多，对此变得越着迷。
　　在低级推销员领域之外，他看到天外有天。有推销主任，他们可以由其
　　属下的推销员的佣金中抽成，有地区和全国性的高级职员，他们又从推销主
　　任的抽成佣金中抽成。高高在上的，则是那些基金的创始人，他们从每个人
　　身上抽成。孔菲德在纽约这段时期，花在研究基金的财务组织和管理上的时
　　间，差不多和推销的时间一样多。
　　他终于在职业中发现了自己，而不再受环境的支配了。他有很多理由要
　　离开纽约。原因之一是，推销员之间的竞争太剧烈了。他想也许可以找到别
　　的地方，没有这么多竞争者。尤其甚者，他依然是个无拘无束的光棍。他已
　　对“商业先头部队”稍具概念，对外国土地有一种浪漫式的向往。于是，1955
　　年底，在公司的许可下，他自费前往巴黎，想试试看在那儿能不能推销互助
　　基金股票。
　　他发现在欧洲很有发展的余地。大多数欧洲国家的政府，由于不愿很少
　　的资金流向美国，所以禁止他向当地公民推销。孔菲德经过一阵子观察以后，
　　他发现了美国侨民这个市场。那时，在欧洲到处都是美国驻军，外交人员和
　　生意人，大部都留居相当长的一段时间，因此，都是携眷前往。他们的薪资
　　都渐渐的进入了欧洲的经济圈子。那时欧洲的经济正在成长渐致富足，但和
　　战后美国的经济繁荣情况比较，相去甚远。这些美侨有很多余钱。他们有很
　　多人都读到关于华尔街空前繁荣的报道，但由于远居异国，又没有一条方便
　　之路，可以让他们将资金投于美国股票市场上。孔菲德为他们提供了一条方
　　便之路。
　　他卖了很多投资者计划公司的股票，足以证明在海外存有一个广大而富
　　足的互助基金市场。他脱离了投资者计划公司。把注意力转向另一家叫垂法
　　斯基金的公司，他认为这家的股票销路更好，更令人觉得够刺激。这是一家
　　最早成立的冲劲十足的元老基金公司，6O　年代曾有辉煌的杰出表现。他们对
　　于缓慢而稳定的股市投资方式，觉得不满，垂法斯所追求的是大票斩获——
　　他们也就以这种号召来出卖自己的基金股票。他们最著名的斩获之一是买波
　　莱罗德公司股票。垂法斯在四十年代末期曾以每股30　美元多一点的代价，购
　　入该公司股票。如人所知这家公司的股票当初毫不起眼。但杰克·垂法斯这
　　一注下得十分高明。经过无数次增资除权，他所买的原来的一股，最后竟涨
　　到6　千美元。
　　孔菲德写信给垂法斯基金，分析了在欧洲的市场情况，提出了一些开发
　　的统计报告。这对它们又没什么损失，于是答应了他的要求。
　　孔菲德成立了自己的公司，并给它取了一个响亮的名字——投资者海外
　　服务公司。他开始时自己推销垂法斯股票。然后，他一个一个的召请了其他
　　的推销员，替他工作。这种安排是互助基金的标准组织方式：孔菲德可以从
　　每一推销员的每笔交易中提取1/5　的佣金。
　　最初，IOS　的推销队伍极小，全部人员可以挤在孔菲德的汽车里。他们
　　开着车到一些城市，找个中等的旅馆住下来，白天在美国空军基地推销垂法
　　斯股票，晚上就找家酒吧，喝酒和跟女孩子胡侃。渐渐的推销队伍已壮大到
　　不适于这种开车跑码头式的推销术了，同时孔菲德自代理商佣金中抽成所得
　　的收入，已无需他自己亲自去推销了。于是，他在巴黎弄了一间住宿兼办公
　　两用的办公室，开始专心致力于召训新的推销员，开拓新市场和健全代理的
　　业务。后来法国政府说他非法出售基金股票给法国公民，开始找他的麻烦，
　　他才迁往瑞士经营。
　　到五十年代末期，IOS　已有一百名推销员，在世界各地替它推销。他们
　　推销的地区已由欧洲拓展到其他有美国人集中的地方，如非洲、印度、南美
　　等。推销员队伍已壮大到孔菲德无法单独掌管的地步，于是，他增设了中层
　　的组织。当初的一些推销员被提升为推销主任，他们被授权可以在各国家和
　　地区召训自己的固定的推销员——当然，也有权从这些推销员的佣金中抽
　　成。当有些主管人员下面的推销员大多时，他们又可在其下增设次中层的组
　　织，于是这些主管就晋升为一级主管。
　　投资者自认为投入股票市场的资金，就这样经过层层的剥层，而最后的
　　一层，当然是落入孔菲德的大荷包里。到1960　年，他33　岁的时候，没有投
　　入任何有份量的资金，他已赚得了100　万美元。
　　现在，他准备采取在互助基金这一行中石破天惊的一步——成立他自己
　　的互助基金公司。
　　一位瑞士银行家（那时开始和IOS　打交道，现在纽约）说，“那个时候，
　　要成立一家互助基金公司并不难。当然，在像美国、瑞士及其他一些有严格
　　的法律规定保护投资者权益的国家里，是不太容易的。但你可以选择一些法
　　律较宽的国家，你所需要的不过是有一个通信地址，在简介上印上几家信誉
　　卓著的银行的名字，再找一家好的印刷厂，印一些看起来高贵大方的股票证
　　明书就够了。然后你就可以开始卖基金股票，收集资金，并把它投资于你看
　　中的任何事业的股票。”
　　孔菲德的第一家互惠基金，名叫国际投资信托公司（Iinternational
　　lnvestment　Trus　简称IIT）。公司在号称是“自由中的自由市场”的卢森
　　堡登记。基金的通信地址和实际经营的总部，依然在瑞士，和IOS　在一起。
　　孔菲德的那些熟练而有冲劲的推销员们，能使一般潜在的客户获得一个印
　　象，即IIT　是一家以瑞士为基地的殷实可靠的大公司。IIT　股票销售的情况
　　就如股市繁荣时的热门股票一样。　12　个月以后，该公司已获得其投资者投
　　入的350　万美元，基金继续不断地增长，直到最后增长到将近7　亿5　千万美
　　元。长期以来，孔菲德对他只能向美国公民推销的限制，一直感到气恼，50
　　年代末期，有几个国家的政府抱怨IOS　的推销员（也许并未得到孔菲德的支
　　持），私下违背了这个规定，
　　而大批的将垂法斯的股票，通过银行和以货币交换的手法，卖给非美国
　　公民。孔菲德现在决定要设法使这一限制一国一国的解除。他去见每一个国
　　家的财经当局，说：“你们在耽心资金会流出贵国，对不对？好吧，我告诉
　　你我的做法。我的新基金IIT，将投入一部分资金，购买贵国企业股票。但
　　你们要准许我向贵国人民推销基金股票，做为交换条件。”
　　当他一国接一国地完成这番交易之后，IIT　所购买的真可说是各式各
　　样，一应俱全，