与鲨共泳 作者:哈维·麦凯 完结-第13部分
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焉。
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有效选拔人才
要想了解选拔人才的基本原则，只要回头看看买卖的道理。身为雇主的你是买方，而前
来应征的人则是卖方。履历表、面谈、推荐信都是卖方的推销工具。你可以换个立场，假设
自己是应征者：你会穿上最好的一套衣服，还是要捐给穷人的旧衣服？应征者精心挑选的介
绍信，会告诉你他是个天才还是白痴？你期望介绍信上这样写吗？“敝人希望贵公司能给杰
克一个工作，因为，天晓得，我们实在无能为力。”
因为应征者这么卖力在推销他自己，你就应怀防人之心吗？千万不要！推销术很可能正
是你要找的。可是欣赏一段美妙的电视广告，和全然相信它，是两码子事。当你负责选用人
才时，你的责任就像是品质管理工程师负责检验产品，并盖上合格标签一样。
我并不想讨论和应征者面谈的技巧，许多专家已经在别的地方谈过很多了。我们麦凯信
封公司有一套10个阶段的选才程序，我真的认为很特别，而且很管用。当然，我们并不会
对每一个应征者采用全套步骤，不过程序绝对比你想像的还多。如果这听起来很麻烦，你想
像一下，万一用错了人，还得开除他，两相比较，这项投资就很值得了。
第一步：请应征者来面谈——只是纯粹的面谈，不做任何进一步接洽；除非人事部门的
主考官是个老手，确切知道管理阶层要找的是什么样的人，而且他有足够的自信，不会因为
感到威胁而刷掉出色的应征者。
第二步：由管理阶层的人再对应征者进行6 次到 8 次的后续面谈，此外，仍不动声色，
除非公司的主管需要讨论他们的看法，或是要提出具体的理由、建议任用或淘汰（ 这是很好
的训练）。
第三步：我自己和应征者谈半小时。大概不会有太多公司的总裁在面谈时，喋喋不休地
诉说他如何创立这家公司，或是他身为工商政要（industry statesman） 的看法。而应征者的分
数如何，取决于他倾听的兴趣。
第四步：我在电话里和应征者谈半小时。想想看你公司里里外外的事，有多少需要靠电
话来办的？你的应征者能够在电话里清楚地提企划、说服他人，并且与人沟通吗？在电话中
和他交谈，可以尽早发现这个人到底是能言善道，或者只是一具电话答录机。
第五步：向外界打听消息，查查看这位应征者在这行的表现如何，看看谁知道此人。但
是要找可信而友善的消息来源。
第六步：我在应征者配偶、小孩都在家的时候，到他家里和他谈谈。我想要看看应征者
在最容易暴露自己的环境下，他个人对于工作的评价如何。这也是测验他是否正直的好机会，
他的家庭生活果真像他在面谈时所描述的一样吗？
第七步：我会在不同的社交场合与应征者晤谈，我加入应征者所喜好的社交活动。看看
这个人在社交场合举止如何。这对于业务员而言是相当重要的，因为在这种场合里，正是必
须表现技巧和说服力的时候。
第八步：让应征者见见两、三位我的同辈，他们的公司也在城里，但是业务和我们没有
竞争性。这种拜访很简短，而我也必须以接见他们的最佳人选，作为回报。
第九步：一起拜访各业的一些高手。优秀的应征者必须能过得了他们这一关，我认为亲
自认识（personally knowing） 这些高手是必要的。（另外，靠这些人的引导，可以打一开始就找
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到很好的人选，这也是个很棒的法子。）
第十步：拜访顾问。专家通常能指点我们。如果你雇用了这位应征者，以后这些分析资
料对于注意（address） 他的优缺点，会有很大的帮助。
这是有效选拔人才的十个步骤：“麦凯自然淘汰的基本训练”。另外，我从来不打电话或
拜访那些写介绍信的人，但我总会在面谈中，问问应征者，影响他最深的教师姓名，或是其
他深知应征者优缺点的人。令人惊讶的是，我经常发现应征者所提的名字和履历表上所写的，
有很大的差异。
祝你“猎”人才愉快！记住，如果你不确定未来是否会庆幸你用了这位应征者，那么，
千万别录用他。
第63 课 选才试纸
问问你自己，如果这位应征者到你竞争对手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感
想？
第64 课 想当好人得先有本钱
当我在1960年刚开始经商时，我认为如果能给每个员工一点圣诞节嘉奖，将是很亲切
的作法。钱是不可能的啦，所以我送他们一人一只圣诞节火鸡。第一年我送出12只，第二
年35只，然后是 50只，然后又是 75只，现在则高达350 只……。我想除非是由我自己来
发动一次革命，否则是没办法停止了。
想慷慨一下，无可厚非，不过你得记住这种偶一为之的举动，非常容易成为永远的“传
统”。切记！切记！
第65 课 省时绝招
多花点时间在时间管理上。就节省时间而言，你和最有钱有势的竞争对手一样有利。人
的一生中能够节省下来的时间是很惊人的，你可以利用这些时间完成许多事。譬如：
1。 在车子里装一部电话。
2。 拜访客户前，一定要先打电话确定他在。
3。 一定要把车子停在不会被堵死的位置。
4。 利用车上的卡式录放音机，听一些可以教你东西的录音带，而不要浪费时间在听电台
喋喋不休的节目。
5。 旅行时一定要随身携带录音机，如此你即使在开车时也能够“记笔记”。
另外还有一些场合也可以节省时间：
6。 不论走到哪里，都不要忘了在口袋里放个录音机，现在你已经比你的对手多拥有一倍
的时间。
7。 身旁不忘带一些有用的读物。
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8。 千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。
9。 别和其他业务员喝咖啡闲聊，你的对象应该是客户才对。
10。别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面，你该看的是商业
新闻或杂志。
第66 课 愤怒和报复一样不可取
和其他人一样，我一生中也累积了一大堆敌人，这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句
忠告，很多人都做不到，毕竟当我们受到伤害时，都会想要报复，而且记恨多年。
这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工，结果他加入与我竞争的行列，并开
始运用一些我觉得是不公平的商业手段。愤怒的情绪和积怨，使我产生报复的意念，耗费了
我生命中美好的五年。
事实上我不只浪费了时间，因为每当我想到这件事，就会变得充满恨意而且尖酸刻薄，
这种态度进而影响到我在做的每一件事情。结果是得不偿失。
如果你无法接受最好的忠告——原谅你的敌人；至少接受次好的忠告——忘记他们。因
为你真正能复仇的方法，就是别让你的敌人使你毁灭自我。
第67 课 认识敌人
了解你的竞争对手，就跟了解客户一样重要。
让我举个简单的例子。我认识一个厂商，他的主要竞争对手生产设备更大更新，而且就
盖在隔街对门。这两家公司其实都很不错，但我的朋友就是没有办法打赢对方。他试过所有
可行的方案，结果都徒劳无功。
最后他决定试试完全不同的途径，他不再把心力集中在争取顾客上，反而把箭头指向这
位对手。他要找出对手有没有任何弱点，可以转化成他自己的优点？
结果真的找到。他发现有个客户决定在南方扩大业务。而对手离客户最近的工厂在纽约，
他自己则在南方阿拉巴马州有一座工厂，当然他就善加利用这点，在这个地区加紧努力，因
为他的对手绝对无法在这里和他比价格或比服务。
下一次，当我这位朋友的业务代表在走进那位客户的办公室时，便能够提出在南方发展
的整套计划，这是他首次出击成功，让对手望尘莫及。
如果我这位朋友只盯着顾客不放，他永远都作不成这笔生意。就因为他不相信竞争对手
是打不败的，所以致力搜集对手的一切资料，终于掌握先机，达成这项买卖。
除非你的产品或服务是独一无二的，或是在苏联经营国营面包店，否则商业竞争是绝对
免不了的。你必须要面对它，而最好的办法就是尽可能搜集情报，并且付诸行动。
我们不再像古老的罗马斗剑比武，使用“你出剑，我挡盾”的方式，只是被动地等待别
人领头出击，再想办法因应，这种竞争方式已经过时。
那个时代并不重视计划，当时有个行销上的老规矩，就是把策略归纳为 4 点，称为 4P：
产品（Product）
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价格（Price）
通路（Place）
促销（Promotion）
这种方法成败不定，如果不成，就换另外一个新顾客，再继续努力。
今天我们的竞争方式完全不同了。不管在军事上或企业经营上，都更复杂、更需要分析
和运用策略，不再只限于战略而已。我们现在结合管理阶层和董事会的幕僚，运用电脑共同
策划出：
行销策略
目前的情势报告（prosition papers）
长程计划
利基、目标
尽量搜集信息
武士时代的竞争方式过于简化，现在科技时代则又太过复杂。现在我们可以说是竭力研
究对手的资料，但是你不可能埋在资料堆中还能经营生意。
很多管理人虽然本身信息已经泛滥，但仍不断要求更多的信息，结果运用信息时不是零
零散散，就是运用不当。知识如果不运用，就不能成为力量。信息不必是无懈可击，但一定
要能够加以利用，并且管理人需要有判断能力，才能根据信息采取正确的行动。
不久前我们才把这个想法付诸行动，构想是从我们的客户小传来的，所以将它称为“竞
争者档案”（petitive profile） 。以下就是一份完整的表格，我们把每一个重要的竞争者都
填上资料。（见附表）
麦凯信封公司竞争者档案
填表日期__________________
上次填表日期__________________
填表人__________________
一、公司背景
公司名称__________________
总公司地址__________________
子公司抑或独资公司__________________
若是子公司，母公司是哪一家__________________
上市公司 非上市公司__________________
二、具体规模
拥有工厂数目__________________
工厂地址__________________
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员工人数__________________
能提供最佳服务的地理区__________________
能提供一般服务的地理区__________________
三、投资评估
会计年度终止日期__________________
去年营业额__________________
去年利润__________________
过去两三年的表现__________________
任何不寻常的财务动态（例如大笔存货等） __________________
负债比例__________________
整体财务状况（优中劣） __________________
四、订价
价格走向：高价位高而硬__________________
低价位乱杀价__________________
面对价格竞争时会采取什么反应？__________________
五、公司成员
有无工会组织__________________
公司最重要的人士是谁？职位？__________________
这家公司的声誉如何？__________________
六、定位
目标市场__________________
特别的产品__________________
公司短期策略__________________
公司长期策略__________________
七、计划
这家公司很积极地想保有现有的地位，并向上成长吗？__________________
他们是否想合并其他公司__________________
有无发展新产品或服务项目__________________
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八、身为供应商的表现
平均送货时间__________________
服务品质__________________
服务优点__________________
服务缺点__________________
解决顾客问题的能力__________________
关系最好的顾客__________________
使他们蒙受最大损失的客户__________________
他们如何招待顾客，赠送礼品？（ 他们怎样利用招待顾客，赠送礼物）
__________________
谁是他们最重要的供应厂商__________________ 他们在业界的声誉：
__________________
绝对光明正大__________________
不尽如意__________________
九、在生意圈�
