重生之寒门贵族-第132部分

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　　　　在这种前提之下，纸箱包装、口感淡爽、零售价在2元－2。5元之间的珠江啤酒能够一炮打响，也就不足为奇。

　　　　消费者一旦形成固定的消费习惯，再想强行扭转就很难了。

　　　　除非像多年以后的崂山啤酒那样，在口感、定价、目标消费群体上与珠江多有重叠的情况下，凭借地利之便以及大力度的销售手段，才能勉强和后者打个平分秋色。

　　　　杨昆现在想要做的，只是把这个过程提前一年多复制出来罢了。

　　　　照他的计划，拿下珠江啤酒的地区代理权后，依托喜羊羊火锅城和灰太狼烧烤吧为平台，对本县的消费者进行口碑宣传，待明年夏天旺市来临前，再集中精力向全地区中高档饭店推广。

　　　　在超前的营销意识辅助下，杨昆相信，凭他的手段，不会比前世的经销商做得差到哪去。

第246章　：初战受挫（）　
和上次直接拿钱拍到林老板柜台上的情形有所不同，这次登门只是洽谈代理意向，杨昆考虑到自己的面相过于年轻，并且有意锻炼傅青梅的商业谈判意识，便提出由她来负责谈判，自己视情况从旁提醒。

　　　　鉴于还要在此地逗留数日，在抵达珠江啤酒厂之后，杨昆并没急着找上门去，而是先就近找了家中档宾馆落脚。

　　　　关起门来，他把自己对于各种销售渠道的概念、方式、特点的理解，详细地介绍给傅青梅听。

　　　　时间紧促，他也不求她能理解透彻、烂熟于心，只要她脑子里有这方面的概念，能在谈话的过程中偶尔带出几句新鲜词汇来，引起对方足够的重视，就算初步成功。

　　　　据杨昆的了解，自80年代实行价格双轨制以来，国内食品饮料行业的销售渠道一直采用传统的金字塔型的批发体系，工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销售。

　　　　具体到每个省份的销售方式是：从一级批发站（省级糖烟酒公司）将产品按计划调拨或授权给二级批发站（地市级糖烟酒公司），再逐级往下调拨给三级（县级糖烟酒公司）、四级批发站（乡、镇级供销社），由三、四级批发站将商品批发给零售商。

　　　　由于每级批发价到零售价都有明确规定的价差，这就使商品层次分明、有条有理的在规定的渠道内流通，缺点是商品流通周期过长、中间渠道环节过多、市场信息反馈过慢，加上国有企业单位观念陈旧，意识僵化，缺乏必要的竞争能力。

　　　　90年代初期，农贸批发市场开始兴起，并凭借其灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势迅速抢占了上风，给缺乏生机的金字塔型传统销售渠道带来了颠覆性的冲击。

　　　　而真正意义上的渠道革~命要到98年左右才开始，深度分销、直销、网络销售等日见成熟的销售模式，会再次对农贸批发市场这种辐射性的自由贸易模式发起强有力冲击，直到进入21世纪各种销售模式百花齐放的“春秋战国”时期。

　　　　缩短渠道、加强服务功能，由生产厂商直接面对终端消费者，将是21世纪营销发展的大趋势。

　　　　在传统的金字塔型销售模式初现颓势，农贸市场刚开始展露生机的当下，提前把这些颠覆传统的营销概念拿出来，虽然不易令人接受，却有助于提升厂家的重视程度，加强话语权。

　　　　当然，在国内互联网还未能大规模接入的今天，像电子商务、营销理论、互联网销售平台这些过于虚幻的东西，还是不提为妙。

　　　　怀着重生者特有的满满的优越感，杨昆带着傅青梅走进了啤酒厂销售处的办公室。

　　　　然而，和杨昆的预想有些出入的是，谈判进行得并不顺利。

　　　　并不是厂家方面不够重视。

　　　　相反，对于贸然登门的北方客商，以及他们提出的在邺河地区代理珠江啤酒的建议，厂家相当重视，由厂销售处的一位姓贺的副处长负责出面接待、洽谈。

　　　　对于在食品饮料批发行业尚属无名小辈的杨昆二人来说，作为一家国有大型啤酒厂，接待过国家、省、市各级领导及各国来宾的现代化轻工企业，这样的接待规格绝不算低了。

　　　　这些细节也体现出南方人在生意头脑和意识理念上，普遍要比北方人先进、完善得多，这是在地域、文化和政策等因素共同影响下所产生的理念优势，与智商、情商无关。

　　　　听完傅青梅阐述的关于在邺河市设立代理商，以此为基础向周边县市乃至相邻省市辐射的想法，这位贺处长表现出了较为浓厚的兴趣。

　　　　这和珠江在本省及南方、海外市场的经销策略非常相似。

　　　　本地的经销商接触得多了，这还是第一次遇到有类似生意头脑的北方客户，贺处长觉得新奇之余，也很重视他们的想法和建议。

　　　　尤其是傅青梅有意无意中提及的一些新颖的渠道建设理念，和他接触过的不少海内外营销专家的想法可谓不谋而合，甚至更加科学、全面。

　　　　欣赏归欣赏，站在生意的角度，他还是不无遗憾地告诉她，珠江当前的发展战略是主打本地市场，全力发展东南亚海外市场，暂时没有太多的精力来攻略北方市场。

　　　　杨昆能听出他的言外之意，无非是珠江的决策层忌惮京、鲁两大传统豪强的雄厚实力，以及地方保护主义的阻挠，担心贸然进入北方市场的话，在销量、利润和品牌形象上不一定会出现质的提升，反而可能导致企业人力、物力和财力的分散，影响珠江的整体战略布局。

　　　　按照和杨昆提前商议好的对策，傅青梅提出了不同的观点。

　　　　她说，燕京也是老牌企业，虽然刚组建集团不久，却早就想进入山东市场，青岛则雄心勃勃地打算开拓京城领域，双方既要保住自己的大本营，又想往对方的地盘里插钉子，正斗得如火如荼，暂时无暇兼顾到燕省的中端消费市场，正是趁虚而入的好时机。

　　　　贺处长也是业内的老人，自然明白她所言非虚，但他也表示，公司领导层也不止一次地慎重考虑过这些问题，一致认为在东南亚市场正在迅速升温的情况下，分出精力来开发北方市场，有些得不偿失。

　　　　而且酒水不比其它商品，口碑营销在整个品牌推广中占据了相当大的比重，不经过全盘谋划、周密计划地贸然进入，一旦给消费者留下滞销的坏印象，众口相传之下，再想扭转这种不良局面可就难了。

　　　　见傅青梅有些疲于应对，杨昆也顾不上藏拙，主动接过了话头。

　　　　简要地将自己了解的国内啤酒市场的发展趋势阐述了一遍后，他隐晦地提示对方，据“业内权威人士”的说法，青岛啤酒已经就未来的发展制订了“大名牌发展战略”，最多在三两年内就将付诸行动，率先在全国开展大规模兼并扩张，并引起燕京的连锁反应和相似的应对策略。

第247章　：对赌协议（）　
因此，杨昆有理由认为，等到国内主要市场和地盘被瓜分一空后，燕京和青岛两大厂商肯定会挥师南下，抢滩登陆粤省市场，到那时，珠江在粤省本地的市场份额也会受到冲击，再想反过头去抢占北方市场，势比登天还难。

　　　　他的话，让贺处长陷入了沉思之中。

　　　　商场如战场，一旦失去先机，则处处举步难艰。

　　　　这个道理，他当然不会不懂，而且公司内部也有不少决策者预见到了类似的隐忧。

　　　　反复考虑之后，贺处长还是坚持了原来的意见，表示公司暂时不会大规模地开发北方市场，不过可以酌情提供一部分产品供杨昆试销。

　　　　所谓试销，就是暂时不确定杨昆的经销商身份，他直接出钱采购珠江啤酒厂的产品，再运回易阳销售，这个过程完全属于个人行为，与厂家无关。

　　　　除了出厂价之外，所有经销商享有的一切权益，包括让利、返利、促销政策、广告费用及人力支持，一概没有。

　　　　一锤子买卖，钱货两清，概不负责。

　　　　这样的话，杨昆不但要承受产品可能滞销的全部风险，还要自行联系运输方式、承担运输费用，以及运输过程中不可避免的损耗。

　　　　甚至连爆瓶、变质等潜在的产品质量问题引起的法律纠纷，也要由杨昆一力承担。

　　　　说白了，厂家除了见钱发货，一点风险都不想承担，而是将其完全转嫁到杨昆的头上。

　　　　如此苛刻的条件，傅青梅有些接受不能。

　　　　要依着她原来的性格，早就按案而起了。

　　　　杨昆却丝毫不以为忤，还用眼神示意她少安毋躁。

　　　　耐着性子和贺处长软磨硬泡了好一会，对方全然不为所动。

　　　　条件就是这些，接受，就合作，不接受，只能表示遗憾。

　　　　杨昆见对方态度过于坚决，无奈之下，使出了最后一招杀手锏。

　　　　对赌协议。

　　　　他向对方提出，可否在试销的基础上，增加一项条款，即厂家指定一个心理预期销量为杠杆，以半年或一年为限，达到标准，则已方享受正规经销商待遇，达不到的话，则按现行试销规定执行。

　　　　相应的，自签订合同之日起，在双方的合作过程中，所有的正规经销商享受的让利、返利、促销政策及破损补偿，都在彼此的账面上正常显示，但不予支付，等到规定的期限，达到或者超过厂家指定的条件了，再一次性支付，反之，刚视为自动放弃这部分利益。

　　　　贺处长搞了这么多年销售，对于这种合作方式也不陌生，只是以前选择经销商时，不管是主动还是被动，大多是由销售处的员工对其经济实力、市场占有率进行一率调查之后，便可直接确定其是否具备经销商资格，像杨昆这样提出对赌的还是破天荒头一遭。

　　　　见杨昆表现得如此自信，惊叹于对方年纪轻轻却有如此魄力，贺处长也被其执着所打动，只是这种合作方式已经超出了他的权限范围，于是他表示，需要请示负责销售工作的副总之后才能给予明确答复。

　　　　听他的语气有所活动，杨昆心里暗自松了口气，看看时间，站起来向对方提出告辞，并委婉地邀请他一起吃饭。

　　　　贺处长说：“咱们厂有内部餐厅，不嫌弃的话，一块吃个工作餐？”

　　　　杨昆说：“耽误了您这么长时间，就不再多添麻烦了，我们下午再过来。”

　　　　走出销售处的办公室，傅青梅问他：“这么刁难人，亏你也能沉得住气。”

　　　　杨昆说：“大家无怨无仇的，分歧再大，也都是为了替已方争取最大利益，看在钱的份上，什么气也能忍下来。”

　　　　看着他坚定的眼神中透露出势在必得的决心，傅青梅微笑不语。

　　　　在这次并不算成功的谈判过程中，她深切地体会到，商场艰险，机会不会凭白无故地砸到人的头上，缺乏必要的坚持，就看不到成功的希望。

　　　　吃过午饭，回宾馆午休了一会，下午上班时间，二人再次登门造访。

　　　　贺处长把内部协商的结果告诉了他们，接受杨昆的提议，并在此基础上设置了三重标准，以年销售额为限，分别为100万、250万、500万，完成相应的销售任务，则享受各自对应的权益。

　　　　简单举例说明，假如杨昆当年进货金额达到100万以上，则享受三级（县级）经销商的待遇，250万为二级（地市级），500万为一级（省级），级别不同，享受的价格优惠、返利比率和促销政策各有差异。

　　　　另外，看在他们诚意十足的份上，厂方也作出了一定的让步，表示可以代为运输并承担一半运输费用。

　　　　对于他提出的条件，杨昆表示欣然接受。

　　　　拿最低杠杆来说，100万元货款，相当于60多万瓶啤酒、5万多箱，只要经营得当，别说整个邺河地区了，仅易阳一地，一个夏季的需求量都不止这么多，加上市区的消费市场，完成250万的销售额也是易如反掌。

　　　　至于最高杠杆的500万，则需要视邺河地区其它县市的反应再作考虑。

　　　　来得匆忙，公章、合同章都没带，杨昆也只能先和对方订下试销口头协议，正式协议等回家之后再借传真的方式来签订。

　　　　由于对赌协议涉及的内容比一般的购销合同要多得多，相应的条款也更加复杂，双方一直反复磋商了两个多小时，才达成基本一致意见。

　　　　按照惯例，谈妥合作意向之后，贺处长邀请二位北方客人参观珠江啤酒的生产流程，并向他们赠送了一份小小的纪念品。

　　　　作为回报，杨昆反客为主，请包括贺处长在内的销售处一众人员吃晚饭，增进交流，加深感情。

　　　　接下来的两天里，杨昆除了陪傅青梅逛街消遣之外，都把自己关在宾馆房间里，将自己掌握的一些关于渠道建设的理念和想法形成文字，并加以整理、完善。